Menu
Niềm tin là nền tảng của mọi giao dịch thành công. Hãy thử nghĩ xem: Bạn có sẵn sàng mua xe từ một người bán hàng đáng ngờ hoặc mua nhà từ một môi giới mà bạn không tin tưởng không? Khách hàng B2B của bạn cũng vậy.
Trong bán hàng B2B, việc xây dựng niềm tin càng nhanh, cơ hội chốt đơn hàng của bạn càng cao. Tuy nhiên, điều này không hề dễ dàng. Thực tế, chỉ có 3% người mua tin tưởng nhân viên bán hàng.
Nếu con số đó khiến bạn lo lắng, đừng vội nản lòng. Dưới đây là những chiến lược giúp bạn xây dựng niềm tin hiệu quả trong bán hàng.
Trong bán hàng B2B, những lời giới thiệu từ người quen có giá trị vô cùng lớn. Khách hàng luôn tin tưởng vào ý kiến của những người họ biết. Do đó, trước khi liên hệ khách hàng tiềm năng, hãy dành thời gian nghiên cứu và mở rộng mối quan hệ của mình.
Hãy kiểm tra tài khoản xã hội của họ để xem liệu bạn có bất kỳ kết nối chung nào không. Nếu có, hãy nhờ người quen giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng. Một lời giới thiệu từ một người mà họ tin tưởng sẽ giúp bạn dễ dàng bắt đầu cuộc trò chuyện và tăng khả năng thành công.
Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng B2B là tiếp cận khách hàng mà không hiểu rõ về họ. Việc chỉ có thông tin liên hệ của khách hàng là chưa đủ. Bạn cần tìm hiểu sâu hơn về những thách thức họ đang đối mặt, những nhu cầu cụ thể của họ và điều gì thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng.
Hãy dành thời gian nghiên cứu khách hàng trên các nền tảng xã hội, tìm kiếm thông tin về công ty của họ, đối thủ cạnh tranh của họ và công nghệ họ đang sử dụng. Khi nắm rõ những thông tin này, bạn sẽ có thể cung cấp giải pháp phù hợp và tăng cơ hội chốt đơn hàng.
Khách hàng B2B không muốn làm việc với một nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm. Họ muốn đảm bảo rằng họ đang hợp tác với một chuyên gia đáng tin cậy. Vì vậy, bạn cần chứng minh năng lực của mình bằng cách:
– Chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng: Những đánh giá tích cực, phản hồi từ khách hàng cũ hay các nghiên cứu điển hình (case studies) là những công cụ hữu ích giúp bạn tạo dựng lòng tin.
– Xây dựng thương hiệu cá nhân: Khách hàng có thể chưa biết đến bạn, nhưng họ có thể biết đến công ty của bạn. Hãy nhấn mạnh uy tín của công ty ngay từ những giây đầu tiên trong cuộc trò chuyện.
– Tối ưu hóa hồ sơ cá nhân trên mạng xã hội: Khách hàng cũng đang tìm hiểu về bạn. Vì vậy, hãy đảm bảo hồ sơ cá nhân của bạn chuyên nghiệp, thể hiện rõ vai trò, chuyên môn và giá trị mà bạn có thể mang lại.
Khách hàng là con người và họ thích giao tiếp với những người thật sự quan tâm đến họ. Đừng sử dụng kịch bản bán hàng cứng nhắc, thay vào đó, hãy tạo dựng cuộc trò chuyện tự nhiên, thân thiện và chân thành.
Hãy thể hiện cá tính của bạn một cách chân thực. Nếu bạn giả vờ hoặc cố gắng trở thành một ai đó không phải là chính mình, khách hàng sẽ nhận ra và mất đi sự tin tưởng dành cho bạn.
Không phải lúc nào nội dung bạn nói cũng quan trọng bằng cách bạn truyền đạt nó. Ngôn ngữ cơ thể có thể ảnh hưởng đáng kể đến mức độ tin tưởng của khách hàng đối với bạn.
Khi gặp gỡ khách hàng, hãy lưu ý:
– Tập trung hoàn toàn vào cuộc trò chuyện, tránh bị phân tâm bởi điện thoại hay các yếu tố khác.
– Tránh những hành động thể hiện sự thiếu kiên nhẫn như rung chân hay bấm bút.
– Giữ tư thế cởi mở, không khoanh tay để thể hiện sự lắng nghe.
– Gật đầu nhẹ hoặc thể hiện sự quan tâm khi khách hàng nói để họ cảm thấy được tôn trọng.
Sự trung thực là yếu tố then chốt để xây dựng niềm tin. Nếu bạn không biết câu trả lời cho một câu hỏi, đừng cố bịa ra một câu trả lời thuận lợi cho mình. Khách hàng sớm muộn cũng sẽ phát hiện ra sự thiếu trung thực, và điều đó sẽ gây tổn hại nghiêm trọng đến uy tín của bạn cũng như doanh nghiệp.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả khách hàng. Nếu có những điểm hạn chế, hãy thẳng thắn thừa nhận và sẵn sàng lắng nghe phản hồi từ họ. Khách hàng sẽ đánh giá cao sự minh bạch và thái độ cầu tiến của bạn.
Hãy nhớ lại những lần bạn có trải nghiệm tốt với một nhân viên bán hàng. Đó có phải là người khéo léo, luôn nói những điều bạn muốn nghe? Hay là một người lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của bạn và đưa ra những lời khuyên chân thành?
Bản thân bạn cũng đã có câu trả lời. Trong quá trình bán hàng, đừng quên rằng khách hàng của bạn cũng là con người như bạn. Khi bạn đặt sự chân thành, hiểu biết và chuyên nghiệp lên hàng đầu, bạn sẽ xây dựng được niềm tin – và từ đó, tạo ra những giao dịch thành công.
