Menu
Một trong những tình huống khó xử nhất trong bán hàng là khi khách hàng tiềm năng bất ngờ hỏi về giá ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Nếu bạn trả lời ngay lập tức, bạn có thể khiến họ bỏ qua giá trị thực sự của sản phẩm. Nhưng nếu né tránh, bạn có thể tạo cảm giác không minh bạch.
Việc quyết định thời điểm thảo luận về giá đòi hỏi sự tinh tế và chiến lược. Khách hàng luôn muốn biết liệu sản phẩm có phù hợp với ngân sách của họ hay không, trong khi người bán cần đảm bảo rằng khách hàng hiểu được giá trị trước khi quan tâm đến con số. Một sự cân bằng hợp lý sẽ giúp tăng tỷ lệ thành công trong đàm phán và chốt đơn.
Dưới đây là những nguyên tắc quan trọng giúp bạn kiểm soát cuộc trò chuyện về giá mà không làm mất đi cơ hội bán hàng.
Trước khi khách hàng nghe thấy con số cụ thể, họ cần thấy được giá trị mà sản phẩm mang lại. Nếu ngay lập tức đưa ra mức giá mà không làm rõ lợi ích, họ có thể dễ dàng đánh giá sản phẩm chỉ dựa trên chi phí thay vì hiệu quả mà nó mang lại.
Hãy tập trung vào vấn đề khách hàng đang gặp phải, tác động của nó đến doanh nghiệp và cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề đó. Khi khách hàng hiểu rằng chi phí họ bỏ ra có thể mang lại lợi ích đáng kể, mức giá sẽ trở nên hợp lý hơn.
Không phải ai cũng có quyền quyết định mua hàng. Nếu bạn cung cấp giá cho một người không có quyền chốt đơn, con số đó có thể bị hiểu sai hoặc bị truyền đạt lại không chính xác.
Thay vì vội vàng thảo luận về giá, hãy tìm hiểu về quy trình ra quyết định trong công ty của khách hàng. Ai là người có quyền phê duyệt ngân sách? Có những bước nào trong quy trình mua hàng? Khi có đầy đủ thông tin, bạn sẽ biết khi nào nên đề cập đến giá để có tác động tốt nhất.
Một sai lầm phổ biến là để khách hàng biến cuộc thảo luận thành một cuộc đàm phán giá ngay từ đầu. Khi điều đó xảy ra, bạn mất quyền kiểm soát cuộc trò chuyện và có nguy cơ bị đánh giá chỉ dựa trên con số thay vì giá trị thực tế của sản phẩm.
Thay vì trả lời ngay khi khách hàng hỏi về giá, hãy khéo léo đưa cuộc trò chuyện quay lại lợi ích và hiệu quả mà sản phẩm có thể mang lại. Khi khách hàng đã thực sự hứng thú với sản phẩm, họ sẽ nhìn giá cả dưới một góc độ khác – không chỉ là chi phí mà còn là một khoản đầu tư.
Trong một số trường hợp, khách hàng có thể quá kiên quyết muốn biết giá ngay lập tức. Nếu tiếp tục né tránh, bạn có thể khiến họ mất hứng thú. Để xử lý tình huống này, hãy chuẩn bị một khoảng giá thay vì con số chính xác.
Khi cung cấp khoảng giá, hãy nhấn mạnh rằng mức giá cuối cùng còn phụ thuộc vào các yếu tố như nhu cầu cụ thể, số lượng hoặc các tính năng bổ sung. Điều này giúp khách hàng có được thông tin họ cần mà vẫn giữ lại sự linh hoạt trong đàm phán.
Khi nói về giá, điều quan trọng là giữ cho cuộc trò chuyện rõ ràng và dễ hiểu. Nếu sản phẩm của bạn có nhiều tùy chọn hoặc cấu hình khác nhau, đừng cố giải thích tất cả cùng một lúc. Thay vào đó, hãy tập trung vào những lợi ích quan trọng nhất đối với khách hàng.
Việc đơn giản hóa thông tin giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định hơn, đồng thời tránh làm họ bị quá tải với quá nhiều lựa chọn. Khi bạn trình bày rõ ràng và súc tích, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin hơn trong việc tiếp tục cuộc thảo luận và đi đến quyết định mua hàng.
Thời điểm thảo luận về giá trong một cuộc gọi bán hàng không chỉ là vấn đề khi nào mà còn là cách bạn làm điều đó. Nếu quá vội vàng, bạn có thể đánh mất cơ hội tạo giá trị. Nhưng nếu trì hoãn quá lâu, bạn có thể khiến khách hàng mất kiên nhẫn.
Chiến lược tốt nhất là tập trung vào giá trị trước, xác định đúng người ra quyết định, kiểm soát hướng đi của cuộc trò chuyện và chuẩn bị sẵn một khoảng giá khi cần thiết. Khi bạn làm chủ được cuộc thảo luận về giá, bạn không chỉ tăng cơ hội chốt đơn mà còn xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Nguồn: Tổng hợp!
