Menu
Khi nói đến bán hàng, có rất nhiều thuật ngữ ban đầu có thể khiến bạn cảm thấy bối rối. Chẳng hạn, sự khác biệt giữa lead (khách hàng tiềm năng), prospect (khách hàng triển vọng), và opportunity (cơ hội bán hàng) là gì? Liệu bạn có cần phải bận tâm về những thuật ngữ này không?
Ngay khi bắt đầu làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn sẽ nhận ra (hoặc các chuyên viên bán hàng sẽ giúp bạn nhận ra) rằng cần phải phân biệt rõ ràng giữa ba khái niệm này. Vậy tại sao việc xác định ranh giới giữa lead, prospect, và opportunity lại quan trọng đối với nhân viên kinh doanh?
Bài viết này sẽ giải thích lý do vì sao việc hiểu rõ sự khác biệt giữa các thuật ngữ này lại cực kỳ quan trọng đối với nhân viên kinh doanh.
Lead (khách hàng tiềm năng) là những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp nhưng chưa thực hiện giao dịch mua hàng.
Họ có thể đã điền vào một biểu mẫu trên trang web của bạn, tham gia một buổi hội thảo trực tuyến, hoặc tải xuống tài liệu hướng dẫn của bạn. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa với việc họ sẽ trở thành khách hàng có triển vọng (prospect).
Để chuyển từ lead sang prospect, những người này cần đáp ứng các tiêu chí mà bạn đã đặt ra trong hồ sơ khách hàng lý tưởng, chẳng hạn như vị trí địa lý, quy mô công ty, hoặc lĩnh vực hoạt động. Do đó, họ cần trải qua một quy trình đánh giá chuyên sâu hơn để xác định mức độ phù hợp.
Prospect (khách hàng triển vọng) là những người đã bày tỏ sự quan tâm và đang cân nhắc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Họ không chỉ đáp ứng các tiêu chí của thị trường mục tiêu, mà còn có khả năng tài chính để mua hàng và, quan trọng nhất, có quyền quyết định việc mua sắm.
Để đạt được thành công trong bán hàng, bạn cần kiên trì theo đuổi từ giai đoạn lead đến prospect, và cuối cùng biến họ thành opportunity (cơ hội bán hàng).
Opportunity (cơ hội bán hàng) là khi bạn xác định được một người hoặc tổ chức đủ tiêu chuẩn trở thành khách hàng tiềm năng và bạn tin rằng họ có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Khách hàng tiềm năng này có nhu cầu hoặc mong muốn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp, vì thế, họ đáng để bạn theo đuổi. Dù có thể họ chưa trực tiếp bày tỏ sự quan tâm, nhưng những tín hiệu mua hàng nhất định cho thấy họ có thể trở thành khách hàng thực sự trong tương lai.
Bạn có bao giờ bối rối khi nghe đến các thuật ngữ leads, prospects và opportunities chưa? Thoạt nhìn, chúng có vẻ giống nhau, nhưng thực tế, mỗi thuật ngữ lại mang một ý nghĩa riêng và đại diện cho từng giai đoạn trong hành trình tiếp cận khách hàng.
– Leads là bước khởi đầu – những khách hàng tiềm năng đầu tiên mà bạn có được. Họ vẫn là leads cho đến khi được đánh giá và đáp ứng một số tiêu chí để trở thành prospects – những khách hàng có triển vọng sáng giá hơn.
– Khi một prospect cho thấy những dấu hiệu cụ thể, họ có thể được xem là opportunities trong các tình huống sau:
+ Một công ty đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ và chủ động nghiên cứu thị trường. Họ ghé thăm trang web của bạn, quay lại tìm hiểu kỹ hơn, và có thể đặt câu hỏi qua chatbot.
+ Người có quyền ra quyết định trong công ty liên hệ với bạn qua điện thoại hoặc email để hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ.
+ Công ty quan tâm đến các nghiên cứu điển hình của bạn và muốn xem bằng chứng về hiệu quả thực tế của sản phẩm.
+ Nhân viên công ty đăng ký dùng thử miễn phí hoặc tham gia chương trình ưu đãi từ bạn.
Bạn thấy không? Opportunities luôn tồn tại quanh bạn, chỉ cần bạn nhận ra và nắm bắt chúng đúng lúc!
Bạn có thể nghĩ: “Vậy thì tại sao cần quan tâm đến leads hay prospects? Chỉ cần xác định opportunities và tập trung vào chúng là đủ.” Nhưng thực tế không đơn giản như vậy.
Nếu bạn chỉ theo đuổi các opportunities, bạn có nguy cơ bỏ lỡ những khách hàng tiềm năng có thể phát triển từ những prospects chưa được đánh giá đúng. Đây có thể là một tổn thất lớn cho doanh nghiệp của bạn.
Công ty của bạn nên chú trọng đến cả ba “cấp độ” của khách hàng tiềm năng và biết cách xử lý phù hợp với từng giai đoạn. Ví dụ: nếu bạn đang gửi email cho một khách hàng tiềm năng vừa điền vào form trên website, cách tiếp cận chắc chắn sẽ khác so với khi bạn liên hệ với một khách hàng được giới thiệu qua bạn bè hoặc đối tác kinh doanh.
– Một lead vừa đăng ký trên trang web có rất ít khả năng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn ngay lập tức. Họ cần được nuôi dưỡng, xây dựng mối quan hệ lâu dài trước khi bạn đề xuất bán hàng.
– Ngược lại, một khách hàng tiềm năng được giới thiệu qua nguồn đáng tin cậy thường có thiện cảm hơn với sản phẩm của bạn. Họ có thể được xem là một opportunity – người có khả năng mua hàng cao hơn nếu bạn tiếp cận đúng cách.
Nói ngắn gọn, việc hiểu rõ sự khác biệt giữa lead, prospect và opportunity giúp bạn xây dựng chiến lược marketing và bán hàng phù hợp. Đồng thời, việc áp dụng cách tiếp cận cá nhân hóa cho từng khách hàng tiềm năng có thể tăng lợi nhuận của bạn lên đến 15%.
Khi bắt đầu với công việc bán hàng, mục tiêu đầu tiên của bạn là tạo ra leads. Nhưng khi đã có được một lead, bước tiếp theo là gì? Làm sao để biến họ thành prospects?
Mấu chốt nằm ở việc nuôi dưỡng lead (lead nurturing) – một quá trình đòi hỏi sự kiên nhẫn và chiến lược. Dưới đây là một số cách hiệu quả bạn có thể áp dụng:
– Chia sẻ nội dung giá trị: Tạo và đăng tải những nội dung phù hợp với nhu cầu của lead và liên quan đến sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
– Áp dụng phương pháp tiếp cận đa kênh (multi-touch approach): Kết hợp nhiều loại nội dung và sử dụng đa dạng các kênh như email, mạng xã hội, hoặc blog để gia tăng tương tác với nhóm khách hàng mục tiêu.
– Gửi các chiến dịch email cá nhân hóa: Dựa trên mong muốn và sở thích của lead, gửi những email chứa thông tin mà họ thực sự quan tâm.
– Theo dõi kịp thời: Chủ động liên hệ dựa trên hành vi gần đây của lead, như các trang họ vừa duyệt qua hoặc dấu hiệu mua hàng.
– Xây dựng chiến lược chấm điểm lead (lead scoring): Phân loại và ưu tiên các lead có tiềm năng cao, từ đó lựa chọn cách giao tiếp phù hợp.
Điều quan trọng là bạn cần dành thời gian để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ giúp bạn đưa ra giải pháp chính xác mà còn tạo nền tảng để đặt những câu hỏi đúng, tìm hiểu sâu hơn về họ và xác định cách công ty bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Hơn hết, việc xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng là chìa khóa. Khi bạn đã thiết lập được điều này, lead của bạn sẽ trở thành prospect. Và từ đó, bước tiếp theo chỉ là biến họ thành một opportunity – cơ hội bán hàng thực sự.
Khi bạn đã xác định được prospect, bước tiếp theo là gì? Câu trả lời là biến họ thành opportunity – cơ hội bán hàng thực sự. Và đây chính là lúc kỹ năng đặt câu hỏi của bạn phát huy tác dụng. Bạn cần đặt ra những câu hỏi đúng để xác định xem prospect này có xứng đáng để theo đuổi hay không.
Không phải tất cả prospects đều giống nhau, vì vậy bên cạnh việc đặt câu hỏi cho họ, tôi khuyên bạn cũng nên tự hỏi mình một vài câu hỏi quan trọng:
– Prospect này có động lực để mua hàng không?
– Prospect này có ngân sách để chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn không?
– Prospect này có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không?
Câu hỏi cuối cùng đặc biệt quan trọng trong bán hàng B2B vì dù công ty đó có thể đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, nhưng nếu sản phẩm của bạn không giải quyết được vấn đề cụ thể của họ, cơ hội thành công trong giao dịch là rất thấp.
Tuy nhiên, bạn vẫn nên tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với prospect của mình, tức là xây dựng rapport để họ cảm thấy thoải mái khi làm việc với bạn. Nếu không phải ngay bây giờ, thì có thể trong tương lai – vì mọi thứ thay đổi rất nhanh trong thế giới ngày nay.
Cuối cùng, đừng quên theo dõi những prospects đã bày tỏ sự quan tâm, tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ để luôn giữ vị trí trong tâm trí họ.
Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng, khách hàng triển vọng và cơ hội là yếu tố then chốt để đạt được thành công trong bán hàng. Nếu không nhận thức được sự phân biệt này, bạn có thể vô tình cố gắng chốt giao dịch với khách hàng tiềm năng, khi họ chưa sẵn sàng mua hàng, điều mà chúng ta đều biết sẽ khó thành công.
Bằng cách phân loại chính xác các đối tượng này, bạn sẽ có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng và cơ hội triển vọng nhất, đồng thời để lại những khách hàng chưa đủ điều kiện để xem xét sau. Hơn nữa, việc này giúp bạn lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp và tiếp cận đúng cách với từng nhóm khách hàng, từ đó nâng cao khả năng chốt giao dịch và đạt được kết quả tốt hơn trong dài hạn.
Nguồn: Snov.io.
