Menu
Chốt đơn – hay còn gọi là “kết thúc một thương vụ” – là bước cuối cùng và quan trọng nhất khi bạn bán hàng. Việc này không chỉ đòi hỏi sự khéo léo như một nghệ sĩ, mà còn cần tính toán và chiến lược như một nhà khoa học.
Khi bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, điều quan trọng là bạn phải hiểu khách hàng thật sự muốn gì, cần gì, và đang hướng tới mục tiêu nào. Đồng thời, bạn cũng cần biết cách tạo động lực để họ ra quyết định mua hàng. Việc dung hòa giữa hiểu khách hàng và thúc đẩy họ hành động không phải lúc nào cũng dễ, kể cả với người bán hàng lâu năm.
Thực tế, nhiều người làm nghề sales cho biết họ không thể chốt được nhiều đơn như mong muốn. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc học thêm vài mẹo nhỏ để nâng cao tỷ lệ chốt đơn là điều rất cần thiết với bất kỳ ai làm trong lĩnh vực này.
Hãy tưởng tượng bạn tham gia một cuộc đua dài. Tất cả các bước chuẩn bị – từ khởi động, chạy giữa chặng, giữ sức – đều nhằm hướng đến mục tiêu cuối cùng: về đích.
Trong bán hàng cũng vậy, chốt sales chính là “về đích”. Đây là bước cuối cùng của cả quá trình tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Nếu khách hàng đồng ý ký hợp đồng hoặc mua hàng, tức là bạn đã chốt đơn thành công.
Trước khi đến được bước này, bạn phải làm rất nhiều việc: tìm hiểu khách hàng, gọi điện, gửi thông tin sản phẩm, đề xuất giải pháp, đàm phán giá cả,… Mỗi bước đều quan trọng, nhưng nếu không thể chốt đơn, thì tất cả nỗ lực trước đó đều trở nên vô nghĩa.
Việc chốt đơn không đơn giản. Nó đòi hỏi bạn phải kiên nhẫn, có kỹ năng giao tiếp tốt, và quan trọng nhất là biết chọn đúng thời điểm cũng như chiến lược phù hợp. Tuy nhiên, nếu bạn chuẩn bị kỹ càng và áp dụng đúng cách, cơ hội để chốt đơn thành công sẽ cao hơn nhiều.
Trong bán hàng, mỗi khách hàng đều có nhu cầu, mối quan tâm và lý do khác nhau khiến họ chần chừ chưa mua ngay. Vì thế, người bán hàng giỏi cần biết sử dụng nhiều cách tiếp cận khác nhau để xử lý tình huống linh hoạt. Sau đây là bốn kỹ thuật phổ biến giúp người bán dễ chốt đơn hơn – tức là giúp khách hàng đồng ý mua hàng.
Với kỹ thuật này, người bán hành động như thể khách hàng đã đồng ý mua, dù thực tế họ chưa nói ra.
Điều này thường áp dụng khi khách hàng đã nghe tư vấn, đã xem sản phẩm và tỏ ra quan tâm, nhưng vẫn chưa quyết định.
Người bán sẽ hỏi những câu như:
– “Anh/chị thấy bắt đầu dùng dịch vụ vào thứ Hai tuần tới ổn chứ?”
– “Chúng ta tiến hành ngay từ ngày mai nhé?”
– “Gói khởi đầu gồm A hoặc B – anh/chị thích gói nào hơn?”
Cách làm này giúp giảm bớt áp lực ra quyết định và khiến khách hàng dễ nói “đồng ý” hơn vì họ cảm thấy mọi thứ đã sẵn sàng.
Đây là kỹ thuật dùng khi khách hàng đang phân vân, hoặc cố mặc cả thêm ưu đãi. Người bán sẽ giả vờ rút lại lời mời chào – điều này khiến khách hàng sợ sẽ bỏ lỡ cơ hội, từ đó nhanh chóng suy nghĩ lại và đưa ra quyết định.
Ví dụ, người bán có thể nói:
– “Chúng tôi không thể đi xa hơn nữa – đây là mức tốt nhất rồi.”
– “Nếu anh/chị chưa sẵn sàng thì tôi sẽ gọi cho khách khác đang sẵn sàng. Nhưng nếu muốn, ta có thể chốt ngay trong 10 phút tới.”
– “Nếu hôm nay ta chưa thể chốt, vậy ta tạm dừng và sẽ trao đổi lại khi anh/chị thực sự sẵn sàng.”
Tâm lý sợ mất cơ hội thường khiến người mua hành động nhanh hơn để không bị “lỡ mất” ưu đãi tốt.
Ở cách này, người bán sẽ đặt những câu hỏi mang tính gợi mở để hiểu rõ hơn vì sao khách hàng chưa mua. Mục đích là để tìm và giải quyết các lý do khiến khách hàng còn ngần ngại.
Ví dụ:
– “Điều gì khiến anh/chị chưa thể đồng ý ngay hôm nay?”
– “Nếu tôi cam kết giao hàng đúng hạn trong một tháng, anh/chị có thể bắt đầu ngay chứ?”
– “Theo anh/chị, sản phẩm này có giải quyết được vấn đề hiện tại không?”
Việc đặt câu hỏi như vậy giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm, đồng thời người bán cũng có cơ hội thuyết phục hiệu quả hơn.
Đây là kỹ thuật giúp khách hàng dễ hình dung họ sẽ nhận được những gì nếu mua sản phẩm. Người bán sẽ liệt kê ngắn gọn những điểm mạnh, lợi ích nổi bật, và cả ưu đãi kèm theo (nếu có).
Ví dụ:
“Nếu anh/chị đang phân vân về máy hút bụi, thì mẫu không dây mới này rất nhẹ và tiện, hiệu suất mạnh mẽ, phù hợp cho mọi loại sàn. Tặng kèm bảo hành 10 năm, giao hàng miễn phí, và hiện đang giảm 15%.”
Tóm lại, cách này giúp người mua thấy rõ lợi ích mình nhận được – từ đó dễ đưa ra quyết định hơn.
Để bán được hàng thành công, bạn không chỉ cần biết kỹ thuật mà còn cần có những thói quen tốt và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Dưới đây là 6 mẹo dễ hiểu mà bạn có thể áp dụng để cải thiện kỹ năng chốt đơn (tức là kết thúc quá trình bán hàng bằng việc khách đồng ý mua):
Trước khi thuyết phục ai đó mua hàng, bạn cần hiểu rõ họ là ai, họ đang cần gì và họ đang gặp khó khăn gì.
Nếu bạn biết được điều đó, bạn sẽ dễ dàng đưa ra cách giải thích phù hợp và khiến họ tin tưởng bạn hơn.
Trong bán hàng, người ta gọi cách làm này là “bán hàng tư vấn”, nghĩa là bạn không chỉ bán hàng, mà còn giúp khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp nhất cho họ.
Nhiều người có thói quen “để mai tính”, dù họ thấy sản phẩm tốt. Vì vậy, bạn cần khiến họ cảm thấy nếu không quyết định ngay, họ có thể sẽ bỏ lỡ một cơ hội.
Bạn có thể tạo cảm giác cấp bách bằng cách:
– Đưa ra thời hạn cho chương trình khuyến mãi (ví dụ: “ưu đãi chỉ trong hôm nay”)
– Tặng thêm quà, nhưng chỉ trong thời gian giới hạn
– Dùng những từ gợi cảm giác khẩn trương như “cơ hội cuối cùng”, “chỉ còn 2 suất”, “hết hạn vào tối nay”,…
Mục tiêu là để khách hàng thấy rằng hành động ngay thì sẽ có lợi hơn là chờ đợi.
Trong quá trình bán hàng, khách hàng có thể đưa ra các lý do để từ chối, ví dụ như: “Giá hơi cao”, “Tôi cần suy nghĩ thêm”,…
Đừng vội phản bác, hãy lắng nghe thật kỹ để hiểu họ đang lo lắng điều gì. Sau đó, bạn có thể xác nhận lại:
“Nếu em hiểu đúng, anh/chị đang băn khoăn về vấn đề A, B, đúng không ạ?”
Và tiếp theo là giải thích vì sao sản phẩm của bạn có thể giúp họ vượt qua những lo lắng đó.
Nhiều bạn mới làm sales thường quên hướng dẫn khách hàng cần làm gì sau cuộc trò chuyện, dẫn đến việc khách bối rối hoặc… im luôn.
Ngay cả khi chưa chốt đơn được, bạn vẫn nên đưa ra lời đề nghị cụ thể, ví dụ:
– “Anh/chị có thể thử sản phẩm miễn phí 3 ngày nhé?”
– “Mình đặt lịch gặp tiếp theo vào thứ Năm được không?”
– “Anh/chị có thể cho em biết những điểm còn chưa rõ để em giải thích thêm?”
Việc nói rõ ràng và cụ thể giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn.
Nguyên tắc này có nghĩa là: hãy để khách hàng nói 70%, bạn chỉ nên nói 30%.
Lý do là: khách hàng càng chia sẻ nhiều thì bạn càng hiểu rõ nhu cầu và dễ tư vấn chính xác.
Thay vì nói quá nhiều về sản phẩm, hãy đặt câu hỏi thông minh và lắng nghe thật kỹ.
Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe, họ sẽ tin bạn và dễ quyết định mua hàng hơn.
Không phải lúc nào bạn cũng chốt được đơn, kể cả khi đã cố gắng rất nhiều.
Nếu khách hàng vẫn không phản hồi hoặc không quan tâm sau nhiều lần liên hệ, thì bạn không nên cố ép.
Một người làm sales giỏi sẽ biết khi nào nên chuyển sang khách hàng tiềm năng khác, để không lãng phí thời gian.
Bạn cũng nên ghi chú lại trong hệ thống quản lý khách hàng (CRM), để sau này nếu có cơ hội phù hợp hơn, bạn có thể quay lại liên hệ tiếp.
Chốt đơn là bước cuối cùng nhưng cũng là bước quan trọng nhất trong quá trình bán hàng. Dù bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng, tư vấn hay đến đâu, nếu không thể giúp khách hàng đưa ra quyết định, mọi công sức trước đó sẽ trở nên vô nghĩa.
Việc chốt sales thành công đòi hỏi bạn phải hiểu khách hàng thực sự cần gì, biết cách giao tiếp khéo léo, và đặc biệt là sử dụng đúng kỹ thuật vào đúng thời điểm. Không có một công thức cố định nào phù hợp với tất cả khách hàng, nhưng với sự kiên nhẫn, linh hoạt và không ngừng rèn luyện, bạn hoàn toàn có thể nâng cao khả năng chốt đơn của mình.
Hãy xem mỗi lần tiếp cận khách hàng là một cơ hội để lắng nghe, đồng hành và mang lại giải pháp thật sự giá trị cho họ. Khi bạn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, kết quả tốt sẽ tự nhiên đến.
Nguồn: Apollo.
Bạn muốn tăng tốc hoạt động bán hàng và tiếp thị, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị thông qua việc cung cấp giải pháp tự động hóa giúp bạn tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Bạn sẽ dễ dàng thích ứng với thị trường nhờ chiến lược tiếp thị linh hoạt. Nâng cao hiệu suất làm việc và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
