Menu
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc thuyết phục khách hàng không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm tốt. Để ký được nhiều hợp đồng hơn, bạn cần biết cách dẫn dắt từng cuộc trò chuyện một cách thông minh, tinh tế, đồng thời tạo ra cảm giác cấp bách đủ lớn để khách hàng chủ động hành động. Trong bài viết này, Jen Allen-Knuth sẽ chia sẻ 7 bước thực tế, giúp bạn từng bước biến mỗi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng thành một cơ hội tiến gần hơn tới thành công.
Thông thường, bạn sẽ được khuyên nên nhấn mạnh vào lợi ích của sản phẩm – như tăng số lượng khách hàng tiềm năng hay doanh thu. Tuy nhiên, chỉ số lợi nhuận đầu tư (ROI) đôi khi vẫn chưa đủ thuyết phục để khách hàng ra quyết định mua hàng.
Thực tế, việc chỉ ra cái giá phải trả nếu không thay đổi lại hiệu quả hơn rất nhiều.
Thay vì chỉ nói về sản phẩm, bạn hãy cùng người ủng hộ mình (champion) tại công ty khách hàng soạn một bản mô tả ngắn gọn, trong đó nêu rõ:
– Doanh nghiệp đang gặp phải vấn đề gì,
– Vấn đề đó ảnh hưởng đến thời gian, tiền bạc và nguồn lực ra sao,
– Và những áp lực, khó khăn mà vấn đề đó gây ra.
Mục tiêu ở bước này không phải là bán sản phẩm, mà là giúp họ nhận ra rằng vấn đề thực sự tồn tại và cần được giải quyết.
Khi đã có bản mô tả vấn đề, bước tiếp theo là nhờ người ủng hộ bạn tổ chức một cuộc họp với tất cả những người liên quan.
Để giúp họ dễ dàng hơn, bạn nên chuẩn bị sẵn một mẫu email ngắn gọn và rõ ràng để họ chỉ cần chỉnh sửa và gửi đi.
Việc này vừa giảm bớt áp lực cho người ủng hộ, vừa giúp bạn đảm bảo nội dung truyền đạt đúng ý. Ví dụ một mẫu email có thể là:
“Chào team,
Khi xem xét vấn đề , tôi đã mời Sally Smith từ công ty ACME tham gia một buổi trao đổi ngắn 30 phút với chúng ta.
Tuần này, tôi đã gặp Sally để chia sẻ về kế hoạch và những khó khăn hiện tại.
Sally đã đưa ra những góc nhìn rất thú vị về .
Mọi người có ổn nếu dành 30 phút cùng thảo luận không?”
Email này có hiệu quả vì:
– Nó xuất phát từ người trong nội bộ, nên đồng nghiệp sẽ dễ tin tưởng hơn.
– Nó cho thấy đã có một cuộc trò chuyện sơ bộ, làm tăng tính thuyết phục.
– Kết thúc bằng một câu hỏi mở, khiến người nhận dễ đồng ý hơn là từ chối.
Muốn buổi họp diễn ra hiệu quả, bạn cần hiểu rõ từng người tham gia. Hãy hỏi người ủng hộ bạn những câu sau để chuẩn bị tốt hơn:
– Ai trong nhóm có xu hướng muốn giữ nguyên hiện trạng? (Ví dụ: Người mới tự xây dựng một hệ thống riêng sẽ không muốn thay đổi.)
– Ai là người tỏ ra thân thiện trong cuộc họp nhưng thực chất lại không thực sự đồng ý?
– Ai có khả năng nghi ngờ mức độ quan trọng của vấn đề và vì sao?
– Gần đây, nhóm đã từng bất đồng hoặc có xung đột nào không?
Nắm rõ những mối quan hệ ngầm và các căng thẳng tiềm ẩn sẽ giúp bạn chủ động hơn trong việc xử lý các tình huống phát sinh.
Sau khi đã hiểu rõ ai tham gia và tình hình của nhóm, bước tiếp theo là chuẩn bị nội dung cho cuộc họp.
Bạn không cần chuẩn bị quá nhiều tài liệu hay làm ra hàng trăm slide dài dòng, vì điều đó sẽ khiến mọi người cảm thấy chán nản và mất tập trung.
Thay vào đó, hãy chọn ra những điểm quan trọng nhất liên quan đến vấn đề và giải pháp, rồi trình bày trong vài trang ngắn gọn, dễ hiểu.
Tiếp theo, trước khi cuộc họp chính thức diễn ra, bạn nên gửi nội dung đã chuẩn bị cho người hỗ trợ bạn (champion) xem trước.
Việc này có ba lợi ích lớn:
– Họ có thể góp ý và giúp bạn chỉnh sửa nội dung cho phù hợp hơn với tình hình thực tế của công ty.
– Họ sẽ ủng hộ bạn trong buổi họp vì đã nắm rõ trước nội dung.
– Bạn sẽ giảm nguy cơ xảy ra các tình huống bất ngờ hoặc bị “lệch hướng” trong quá trình thảo luận.
Tóm lại, việc chuẩn bị kỹ lưỡng và phối hợp trước với người hỗ trợ sẽ giúp cuộc họp diễn ra suôn sẻ, đúng mục tiêu và tăng cơ hội thuyết phục được cả nhóm.
Bán hàng hiệu quả không chỉ nằm ở việc nói hay, mà quan trọng hơn là biết lắng nghe, hiểu rõ tâm lý khách hàng, và chuẩn bị kỹ lưỡng cho từng buổi trò chuyện.
Bằng cách áp dụng 7 bước đơn giản nhưng đầy chiến lược mà Jen Allen-Knuth chia sẻ, bạn sẽ không chỉ thúc đẩy được giao dịch mà còn xây dựng được sự tin tưởng lâu dài với khách hàng.
Hãy nhớ: mỗi cuộc trò chuyện, nếu được dẫn dắt đúng cách, đều có thể trở thành một bước ngoặt quan trọng trên hành trình chinh phục thành công của bạn.
Bạn sẽ không chỉ tạo ra một cuộc gọi có tổ chức mà còn nâng cao khả năng thuyết phục và tạo dựng lòng tin. Hãy nhớ rằng mỗi cuộc gọi không chỉ là một cuộc trò chuyện ngắn hạn, mà là một cơ hội để xây dựng mối quan hệ vững chắc, tiến xa hơn và đạt được những thành công lâu dài cùng khách hàng.
Nguồn:Apollo
