Menu
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc ngồi chờ khách hàng tự tìm đến sản phẩm của bạn là chưa đủ. Đặc biệt với những ngành có tính cạnh tranh cao, việc chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là “chìa khóa” giúp doanh nghiệp dẫn trước đối thủ.
Vậy tìm kiếm khách hàng chủ động là gì? Nó khác gì với cách làm truyền thống? Làm thế nào để tiếp cận đúng người, đúng lúc và đúng nhu cầu?
Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ về outbound prospecting – một phương pháp tiếp cận khách hàng thông minh, có kế hoạch – cùng với các bước cụ thể để bạn dễ áp dụng hơn.
Tìm kiếm khách hàng chủ động (Outbound Prospecting) là cách mà nhân viên bán hàng tự tìm và tiếp cận những người có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Thay vì ngồi chờ khách hàng tự liên hệ, họ sẽ chủ động gửi email, nhắn tin qua mạng xã hội, gọi điện hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu sản phẩm.
Nhiều người thường nghĩ rằng cách làm này giống với việc gọi điện ngẫu nhiên cho người lạ (cold calling), nhưng thật ra, outbound prospecting là một quy trình có kế hoạch, dựa trên dữ liệu và mục tiêu rõ ràng. Nhân viên bán hàng sẽ chọn lọc kỹ những người phù hợp để tiếp cận, chứ không làm một cách tùy tiện.
Phương pháp chủ động này giúp đội ngũ bán hàng:
– Tiếp cận đúng người, đúng nhu cầu – họ không tốn thời gian cho những đối tượng không phù hợp.
– Nhận phản hồi nhanh chóng – từ đó biết được ai thật sự quan tâm.
– Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng – điều này giúp tăng sự tin tưởng.
– Chủ động kiểm soát tiến trình bán hàng – từ việc giới thiệu, tư vấn đến chốt đơn đều nằm trong tay người bán.
Tìm kiếm khách hàng chủ động giống như khi bạn chủ động giới thiệu một món đồ thú vị cho người khác thay vì chờ họ tự tìm đến. Để làm được điều đó hiệu quả, bạn cần thực hiện một quy trình gồm 5 bước quan trọng sau:
Bước đầu tiên là phải biết rõ mình đang tìm ai. Giống như khi bạn tặng quà, bạn cần hiểu người nhận thích gì thì món quà mới ý nghĩa. Ở đây, bạn cần xác định “khách hàng lý tưởng” cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bằng cách tự hỏi:
– Ai đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hiệu quả nhất?
– Những khách hàng tốt nhất có điểm gì giống nhau?
– Thường thì khách hàng từ chối vì lý do gì?
– Ai là người dễ đồng ý mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm? Vì sao?
– Khách hàng của đối thủ có điểm chung nào nổi bật?
Khi đã biết rõ mình đang nhắm đến ai, bạn cần tìm cách liên lạc với họ. Việc này giống như chuẩn bị danh sách bạn muốn mời đến một bữa tiệc. Bạn sẽ cần thu thập thông tin như số điện thoại, email hoặc tài khoản mạng xã hội. Có thể làm điều này bằng cách:
– Mua dữ liệu từ các bên cung cấp uy tín
– Sử dụng phần mềm hỗ trợ phân tích và tìm kiếm khách hàng
– Tự xây dựng đội ngũ tìm kiếm thông tin trong công ty
Tiếp theo, bạn bắt đầu liên hệ trực tiếp với khách hàng qua email hoặc điện thoại để kiểm tra xem họ có thật sự quan tâm đến sản phẩm hay không. Trong giai đoạn này, bạn sẽ:
– Dùng mô hình BANT để xem khách hàng có đủ ngân sách, có quyền quyết định, có nhu cầu rõ ràng và có thời điểm mua hàng cụ thể hay chưa
– Phân tích hành vi của họ, như việc truy cập trang web hay đọc nội dung bạn chia sẻ
– Chấm điểm mức độ tiềm năng của khách dựa trên sự tương tác của họ với bạn
Đây cũng là lúc bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ: đặt câu hỏi, lắng nghe khó khăn của khách hàng và giới thiệu giải pháp phù hợp.
Khi đã có được sự quan tâm ban đầu, bạn sẽ lên lịch một buổi gặp hoặc buổi giới thiệu sản phẩm (demo). Mục tiêu ở bước này là giúp khách hàng hiểu rõ: “Tại sao họ nên chọn bạn thay vì đối thủ?”
Để làm điều đó, bạn cần:
– Tập trung nói về điều khách hàng thực sự quan tâm
– Nêu bật những lợi ích cụ thể và kết quả họ có thể đạt được
– Đưa ra bằng chứng thực tế như phản hồi tích cực từ khách hàng cũ hoặc câu chuyện thành công
Cuối cùng, khi khách hàng đã hiểu và tin vào giá trị sản phẩm, bạn có thể chuyển sang bước thương lượng và ký hợp đồng. Đây là lúc bạn trao đổi chi tiết hơn về giá, điều kiện mua bán và nếu mọi việc thuận lợi, khách hàng sẽ chính thức đồng ý hợp tác với bạn.
Hãy tưởng tượng bạn đang tìm cách bán một sản phẩm. Có hai cách tiếp cận chính: outbound và inbound.
Với outbound, bạn chủ động tiếp cận khách hàng – giống như việc “đi săn”. Bạn tìm kiếm và liên hệ với những người có thể quan tâm đến sản phẩm, ngay cả khi họ chưa biết đến bạn.
Trong khi đó, inbound là cách làm ngược lại. Doanh nghiệp tạo ra nội dung hấp dẫn và hữu ích như bài viết, video, hoặc chiến dịch tiếp thị trên mạng xã hội. Mục tiêu là thu hút những người đang có nhu cầu hoặc đang tìm hiểu về sản phẩm, để họ tự tìm đến bạn. Sau đó, doanh nghiệp sẽ đánh giá xem những người này có thật sự phù hợp để trở thành khách hàng hay không.
Các khách hàng tiềm năng trong inbound thường đến từ các kênh như: mạng xã hội, blog, kết quả tìm kiếm trên Google (SEO), hoặc từ các email marketing. Họ thường là những người đã có sự quan tâm ban đầu và chủ động muốn tìm hiểu thêm.
Điểm mạnh của inbound là tiết kiệm chi phí và tập trung vào đúng những người đã có nhu cầu. Tuy nhiên, cách làm này cần thời gian dài để xây dựng nội dung, không dễ tiếp cận đúng đối tượng cụ thể, và đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước.
Khi bạn muốn giới thiệu sản phẩm đến một người chưa từng biết đến mình, bạn cần có cách tiếp cận thông minh và hiệu quả. Dưới đây là những bước quan trọng giúp bạn làm tốt điều đó:
Giống như việc làm bài thi cần có thông tin đúng, việc tiếp cận khách hàng cũng cần có dữ liệu chất lượng. Nếu thông tin sai hoặc thiếu, bạn sẽ mất thời gian mà không hiệu quả.
Hãy đảm bảo rằng hệ thống quản lý thông tin khách hàng (CRM) của bạn luôn được cập nhật. Ngoài ra, bạn nên dùng các công cụ hỗ trợ làm giàu dữ liệu tự động – chúng sẽ giúp bạn hoàn thiện thông tin và dễ dàng tìm đúng người cần liên hệ.
Khi đầu tư vào một nền tảng bán hàng thông minh, bạn có thể:
– Lọc ra đúng những người phù hợp với sản phẩm của mình
– Gửi tin nhắn, email và quản lý mọi hoạt động trong cùng một hệ thống
– Nhận cảnh báo khi khách hàng có dấu hiệu muốn mua
– Kết nối dễ dàng với các công cụ khác bạn đang sử dụng
Sau khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng, bạn bắt đầu gửi email để giới thiệu. Nhưng đừng gửi cùng một email cho tất cả mọi người. Hãy viết email riêng, phù hợp với từng người – như vậy họ mới cảm thấy bạn thực sự quan tâm.
Email càng cụ thể, dễ hiểu và liên quan đến người nhận thì cơ hội họ phản hồi càng cao.
Nếu bạn gửi email chung chung, người nhận có thể bỏ qua, hoặc tệ hơn là đánh dấu là thư rác (spam). Điều này không chỉ làm mất cơ hội, mà còn ảnh hưởng đến độ uy tín của bạn.
Trước khi gửi, hãy tự hỏi:
– Mục đích của email này là gì?
– Mình đang gửi cho ai? Họ có vai trò gì?
– Mình muốn họ nhớ điều gì sau khi đọc?
– Mình muốn họ làm gì tiếp theo?
– Tiêu đề email có đủ hấp dẫn và đúng nội dung không?
Khi tiếp cận khách hàng, đừng chỉ nói về sản phẩm của mình tốt thế nào. Thay vào đó, hãy tập trung vào những gì khách hàng đang gặp khó khăn, rồi cho họ thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ ra sao.
Ví dụ, thay vì nói “Sản phẩm của chúng tôi giúp tiết kiệm chi phí”, hãy nói:
– Nếu có một cách giúp công ty bạn tiết kiệm 20% chi phí vận chuyển mỗi tháng, bạn có muốn nghe thử không?
– Tôi biết gần đây công ty bạn đang cắt giảm ngân sách. Nếu bạn tìm được giải pháp giúp giảm 30% chi phí quảng cáo chỉ trong 2 tuần, bạn nghĩ mình sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền?
Những cách nói này sẽ giúp khách hàng thấy được lợi ích thực tế, từ đó dễ ra quyết định hơn.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách chủ động không còn là phương pháp “đi rải tờ rơi” như nhiều người vẫn nghĩ. Đó là cả một quy trình bài bản, dựa trên dữ liệu, chiến lược và sự thấu hiểu khách hàng.
Khi làm tốt outbound prospecting, bạn không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh thực sự giá trị. Hãy luôn nhớ rằng: người bán giỏi không phải là người nói nhiều, mà là người lắng nghe đúng chỗ và hành động đúng lúc.
Bắt đầu từ những bước cơ bản nhất – xác định đúng đối tượng, chuẩn bị dữ liệu chất lượng, cá nhân hóa thông điệp – bạn sẽ dần thấy outbound không hề “lạnh” như tên gọi, mà là một cách để kết nối con người với con người, mang lại giá trị thực sự.
Nguồn: Apollo!
Bạn muốn tăng tốc hoạt động bán hàng và tiếp thị, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị thông qua việc cung cấp giải pháp tự động hóa giúp bạn tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Bạn sẽ dễ dàng thích ứng với thị trường nhờ chiến lược tiếp thị linh hoạt. Nâng cao hiệu suất làm việc và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
