Menu
Bạn đã nghiên cứu khách hàng, thực hiện các cuộc gọi tiếp cận và kết nối với một người mua tiềm năng. Thậm chí, họ còn đồng ý xem bản demo. Nhưng liệu họ có thực sự muốn mua hàng, hay chỉ đang “dạo chơi” mà thôi?
Sự thật là: “Bạn sẽ không biết họ sẵn sàng mua cho đến khi họ nói họ sẵn sàng mua, và bạn cũng không thể chắc chắn cho đến khi hợp đồng được ký kết”, theo Richard Harris, chuyên gia huấn luyện bán hàng. “Thay vì chờ đợi lời xác nhận, hãy tìm kiếm những dấu hiệu rõ ràng cho thấy ý định mua hàng.”
Nói cách khác, bạn cần biết cách đọc tín hiệu mua hàng. Dưới đây là 5 tín hiệu mà nhiều nhân viên kinh doanh thường bỏ lỡ, cùng cách tận dụng chúng để chốt đơn nhanh hơn.
Trong quá trình bán hàng, khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng nói rõ ràng rằng họ muốn mua. Thay vào đó, họ để lộ những dấu hiệu tinh tế cho thấy sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây chính là những tín hiệu mua hàng – những hành vi hoặc phản hồi có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.
Chẳng hạn, khách hàng có thể thể hiện sự quan tâm thông qua cam kết bằng lời nói trong một cuộc gọi bán hàng, đặt câu hỏi qua email về tính năng sản phẩm hoặc bày tỏ phản ứng tích cực trong quá trình đàm phán. Nếu bạn có thể nhận diện và nắm bắt những tín hiệu này kịp thời, cơ hội chốt đơn sẽ tăng lên đáng kể.
Hiểu rõ tín hiệu mua hàng không chỉ giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng thực sự mà còn giúp rút ngắn thời gian đàm phán, tối ưu quy trình bán hàng và nhanh chóng đạt được chỉ tiêu doanh số. Ngược lại, nếu bỏ lỡ những dấu hiệu quan trọng này, bạn có thể đánh mất cơ hội quý giá vào tay đối thủ cạnh tranh.
Nhiều nhân viên kinh doanh quá tập trung vào việc chốt đơn mà bỏ lỡ những tín hiệu quan trọng từ khách hàng tiềm năng. Những dấu hiệu này thường ẩn trong các tương tác hàng ngày, nếu nhận diện đúng, bạn có thể nhanh chóng đưa khách hàng vào lộ trình mua hàng và rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Dưới đây là 5 tín hiệu mua hàng quan trọng mà bạn không nên bỏ qua, cùng với cách xử lý hiệu quả để tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh.
Nếu một người theo dõi bạn trên mạng xã hội, rất có thể họ quan tâm đến những gì bạn chia sẻ. Tuy nhiên, điều quan trọng là xác định xem họ chỉ đang mở rộng mạng lưới hay thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Cách xử lý:
– Kiểm tra hồ sơ của họ để xem chức danh và lĩnh vực hoạt động có phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu không.
– Theo dõi lại và gửi tin nhắn cảm ơn trong vòng 24 giờ.
– Hỏi về lý do họ theo dõi bạn – có phải do nội dung bạn chia sẻ hay họ đang tìm kiếm giải pháp?
– Nếu họ phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu, tiếp tục trao đổi để tìm hiểu nhu cầu và cơ hội hợp tác.
Trong bán hàng B2B, bạn thường tương tác với một người trung gian (gatekeeper) trước khi tiếp cận người có quyền ra quyết định. Nếu họ chủ động giới thiệu bạn với cấp quản lý cao hơn, đó là dấu hiệu rõ ràng cho thấy họ thực sự nghiêm túc với việc mua hàng.
Cách xử lý:
– Liên hệ với người trung gian để hiểu rõ vai trò của người mới trong quá trình ra quyết định.
– Gửi email giới thiệu bản thân và cập nhật tình trạng giao dịch một cách ngắn gọn.
– Cung cấp tài liệu hoặc thông tin hữu ích để hỗ trợ quá trình đánh giá sản phẩm/dịch vụ.
Những khách hàng tiềm năng có xu hướng đặt nhiều câu hỏi chi tiết, thậm chí mang tính chất “soi xét”. Họ có thể hỏi: “Tại sao chúng tôi nên chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ?” hoặc “Chi phí vận hành có thực sự tối ưu?”. Điều này không có nghĩa là họ đang phản đối, mà thực chất họ đang cân nhắc cách triển khai sản phẩm của bạn.
Cách xử lý:
– Tránh phản ứng phòng thủ. Thay vào đó, hãy chủ động lắng nghe và hiểu rõ mối quan tâm của họ.
– Xác định xem họ đang lo lắng về điều gì: chi phí, tính năng, thời gian triển khai?
– Đặt câu hỏi ngược lại để làm rõ vấn đề, sau đó cung cấp tài liệu hoặc giải thích cụ thể để giúp họ ra quyết định dễ dàng hơn.
Khi một khách hàng tiềm năng thúc đẩy tiến độ phản hồi, chủ động yêu cầu thêm thông tin hoặc đưa đội ngũ pháp lý và mua sắm vào cuộc sớm, đó là dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy họ đang nghiêm túc với việc mua hàng.
Cách xử lý:
– Hỏi xem bạn có thể hỗ trợ gì để giúp họ ra quyết định nhanh hơn.
– Cung cấp thông tin về giá, bản demo hoặc tài liệu kỹ thuật nếu cần.
– Làm việc với các bộ phận liên quan để chuẩn bị sẵn hợp đồng và đề xuất giải pháp, đảm bảo mọi thứ sẵn sàng khi khách hàng quyết định chốt đơn.
Nếu khách hàng đề cập đến một mốc thời gian cụ thể – ví dụ, một nhà bán lẻ cần hệ thống CRM trước mùa mua sắm cuối năm – điều này chứng tỏ họ có nhu cầu thực sự và cần giải pháp nhanh chóng.
Cách xử lý:
– Xác nhận lại xem sản phẩm/dịch vụ của bạn có phù hợp với yêu cầu và thời gian triển khai của họ không.
– Hỏi xem họ cần thêm thông tin gì để đưa ra quyết định (bản demo, tài liệu kỹ thuật, báo giá, v.v.).
– Nếu họ đã sẵn sàng, nhanh chóng tiến hành thảo luận về giá cả, hợp đồng và các bước tiếp theo.
Việc nhận diện và tận dụng các tín hiệu mua hàng không chỉ giúp bạn xác định đâu là khách hàng tiềm năng thực sự, mà còn giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng và nâng cao tỷ lệ chốt đơn. Những tín hiệu như sự quan tâm trên mạng xã hội, kết nối với người ra quyết định, đặt nhiều câu hỏi chi tiết, đẩy nhanh tiến độ mua hàng hay có nhu cầu cấp bách đều cho thấy khách hàng đang ở gần giai đoạn ra quyết định.
Thay vì chờ đợi khách hàng chủ động xác nhận mong muốn mua hàng, hãy chủ động theo dõi những dấu hiệu này và phản ứng kịp thời bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, hỗ trợ quá trình đánh giá và tạo điều kiện thuận lợi để chốt giao dịch. Khi bạn biết cách “đọc vị” khách hàng, bạn sẽ không chỉ bán được hàng mà còn xây dựng được những mối quan hệ kinh doanh bền vững trong tương lai.
Nguồn: Salesforce.
Bạn muốn tăng tốc hoạt động bán hàng và tiếp thị, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị thông qua việc cung cấp giải pháp tự động hóa giúp bạn tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Bạn sẽ dễ dàng thích ứng với thị trường nhờ chiến lược tiếp thị linh hoạt. Nâng cao hiệu suất làm việc và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
