Menu
Nhắc đến giá cả trong bán hàng có thể khiến nhiều người cảm thấy khó xử, giống như việc bàn luận về chính trị trong một bữa tiệc gia đình—khó nói, dễ gây tranh cãi và đôi khi còn là điều cấm kỵ. Tuy nhiên, đây lại là một phần không thể tránh khỏi trong bất kỳ cuộc giao dịch nào.
Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có tuyệt vời đến đâu, nếu không biết cách trò chuyện về giá cả một cách khéo léo, bạn có thể đánh mất khách hàng tiềm năng ngay từ những giây phút đầu tiên. Điều quan trọng không chỉ là con số bạn đưa ra, mà là cách bạn truyền tải giá trị của sản phẩm trước khi đề cập đến giá.
Vậy làm thế nào để nói về giá một cách tự tin, thuyết phục mà không khiến khách hàng cảm thấy khó chịu hay chùn bước?
Bài viết này sẽ giúp bạn:
– Hiểu vì sao giá không chỉ là một con số mà còn là một công cụ để tạo niềm tin và định vị thương hiệu.
– Biết cách dẫn dắt cuộc trò chuyện về giá để khách hàng thấy được giá trị trước khi nhìn vào con số.
– Học cách xử lý tình huống khi khách hàng muốn bàn về giá quá sớm.
Hãy cùng khám phá những chiến lược giúp bạn đàm phán giá một cách thông minh, từ đó nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng!
Khi nhắc đến giá cả, nhiều người nghĩ ngay đến con số cụ thể mà khách hàng phải thanh toán. Nhưng trên thực tế, giá không chỉ đơn thuần là một mức phí – nó còn mang theo nhiều ý nghĩa quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn khách hàng. Hiểu rõ giá trị ẩn sau con số này sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và dễ dàng chốt đơn hơn.
Dưới đây là bốn yếu tố quan trọng mà giá cả thể hiện:
Giá cả không chỉ phản ánh chi phí sản xuất hay lợi nhuận mong muốn, mà còn thể hiện định vị của thương hiệu trên thị trường. Một sản phẩm có giá cao thường gắn liền với hình ảnh cao cấp, trong khi giá thấp có thể nhắm đến phân khúc bình dân.
Ví dụ, một chiếc đồng hồ Rolex không chỉ đơn giản là một công cụ xem giờ—mức giá cao của nó còn đại diện cho sự đẳng cấp, chất lượng và uy tín. Vì vậy, trước khi quyết định giá bán, hãy cân nhắc xem bạn muốn thương hiệu của mình được định vị như thế nào trong mắt khách hàng.
Giá cả cũng là một tín hiệu giúp khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm. Nhiều người sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho một sản phẩm nếu họ tin rằng giá trị mà nó mang lại xứng đáng.
Hãy thử nghĩ về iPhone: Dù giá cao hơn nhiều so với các dòng điện thoại khác, nhưng người dùng vẫn chọn mua vì họ tin vào chất lượng, trải nghiệm mượt mà và hệ sinh thái tiện lợi mà Apple mang lại. Điều này cho thấy, nếu bạn có thể chứng minh sản phẩm của mình thực sự đáng giá, khách hàng sẽ ít bị dao động bởi mức giá cao hay thấp.
Cách bạn công bố giá cả cũng nói lên rất nhiều điều về sự minh bạch và uy tín của doanh nghiệp. Một mức giá rõ ràng, hợp lý sẽ giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn vào sản phẩm cũng như thương hiệu của bạn.
Ngược lại, nếu bạn luôn né tránh việc đề cập đến giá hoặc đưa ra những mức giá không nhất quán, khách hàng có thể cảm thấy nghi ngờ và mất đi sự tin tưởng. Vì vậy, hãy đảm bảo bạn luôn minh bạch về giá và sẵn sàng giải thích lý do đằng sau mức giá đó.
Nếu bạn hiểu rõ giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại, giá cả không còn là rào cản mà có thể trở thành công cụ đàm phán mạnh mẽ. Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, thay vì ngay lập tức đồng ý, bạn có thể xoay chuyển cuộc trò chuyện sang những lợi ích mà sản phẩm đem lại.
Chẳng hạn, thay vì nói: “Chúng tôi có thể giảm 10% cho anh/chị”, hãy thử: “Sản phẩm này sẽ giúp anh/chị tiết kiệm chi phí vận hành đến 30% mỗi tháng. Nếu xét về hiệu quả lâu dài, đây là một khoản đầu tư rất đáng giá.” Khi khách hàng thấy được giá trị, họ sẽ ít tập trung vào mức giá hơn và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.
Việc thảo luận về giá cả là một bước quan trọng trong quá trình bán hàng, nhưng nếu không khéo léo, nó có thể trở thành rào cản khiến khách hàng ngần ngại ra quyết định. Để đạt hiệu quả cao nhất, bạn cần có chiến lược tiếp cận phù hợp, đảm bảo khách hàng nhìn nhận giá cả không chỉ là một con số, mà là sự phản ánh giá trị mà họ nhận được.
Dưới đây là những nguyên tắc quan trọng giúp bạn thảo luận về giá một cách hiệu quả và thuyết phục hơn.
Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng là đề cập đến giá quá sớm khi khách hàng chưa hiểu rõ về giá trị sản phẩm. Khi khách hàng thấy giá trị lớn, họ sẽ sẵn sàng chi trả hơn.
Trước khi công bố giá, hãy tìm hiểu:
– Khách hàng cần bao nhiêu sự hỗ trợ?
– Họ đang gặp khó khăn gì? Mong muốn của họ là gì?
– Ngân sách của họ ra sao?
– Sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề gì cho họ?
– Làm thế nào để chứng minh giá trị đó?
Khi bạn giúp khách hàng thấy rõ những lợi ích mà họ nhận được, mức giá sẽ trở nên hợp lý và dễ chấp nhận hơn.
Sau khi công bố giá, nhiều nhân viên bán hàng có xu hướng lập tức liệt kê hàng loạt ưu đãi đi kèm để thuyết phục khách hàng, chẳng hạn như:
“Giá này bao gồm triển khai miễn phí, 6 tháng hỗ trợ cao cấp, và thêm 3 tài khoản miễn phí. Ngoài ra, nếu anh/chị đăng ký thêm người dùng, chúng tôi sẽ giảm giá tiếp…”
Tại sao điều này không hiệu quả?
Việc liên tục bổ sung ưu đãi có thể khiến khách hàng cảm thấy bạn đang cố gắng “bù đắp” cho một sản phẩm chưa đủ tốt. Thay vì tạo niềm tin, nó có thể làm giảm giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng.
Giải pháp: Hãy tập trung vào giá trị cốt lõi thay vì cố gắng “nhồi nhét” quá nhiều khuyến mãi. Công bố giá một cách tự tin và giải thích lợi ích rõ ràng.
Thay vì vòng vo hoặc nói về giá một cách thiếu chắc chắn, hãy thể hiện sự tự tin khi đưa ra mức giá. Nếu bạn còn nghi ngờ về giá trị sản phẩm của mình, khách hàng cũng sẽ có lý do để nghi ngờ.
Cách làm đúng:
– Nói về giá với thái độ chắc chắn, không do dự.
– Tránh những cụm từ làm giảm giá trị sản phẩm như “Giá hơi cao một chút nhưng…”
– Đưa ra con số một cách rõ ràng, không vòng vo.
Ví dụ, thay vì nói: “Sản phẩm của chúng tôi có giá khoảng 10 triệu, nhưng chúng tôi có thể xem xét giảm giá nếu anh/chị thấy cao quá.”
Hãy nói: “Giá của sản phẩm là 10 triệu, và đây là mức đầu tư hợp lý để giúp anh/chị đạt được mục tiêu X.”
Một số khách hàng sẽ cố gắng thương lượng giá, và nếu bạn không có chiến lược xử lý, bạn có thể dễ dàng rơi vào bẫy giảm giá liên tục, dẫn đến doanh thu thấp và mất đi lợi nhuận.
Giải pháp: Hãy đặt ra giới hạn đàm phán và không bao giờ vượt qua ngưỡng đó.
Một số mẹo giúp bạn đàm phán hiệu quả:
– Lắng nghe chủ động: Hãy để khách hàng cảm thấy họ được lắng nghe bằng cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể như gật đầu, mỉm cười hoặc phản hồi bằng những cụm từ ngắn như “Tôi hiểu” hoặc “Đó là một quan điểm hay”.
– Tập trung vào nhu cầu của khách hàng: Thay vì chỉ nghĩ đến giá cả, hãy đặt câu hỏi để hiểu điều gì thực sự quan trọng đối với họ.
– Tìm phương án thay thế: Nếu không thể giảm giá, hãy đề xuất những giải pháp khác như điều chỉnh điều khoản thanh toán, bổ sung dịch vụ hoặc kéo dài thời gian hỗ trợ.
Ví dụ: Nếu khách hàng yêu cầu giảm giá 10%, thay vì đồng ý ngay, bạn có thể nói:
“Chúng tôi không thể giảm giá, nhưng có thể cung cấp thêm 3 tháng hỗ trợ miễn phí. Điều này sẽ giúp anh/chị tối ưu hóa hiệu quả sử dụng sản phẩm mà không phải chi thêm bất kỳ khoản phí nào.”
Có hai thời điểm quan trọng nhất khi khách hàng quan tâm đến giá:
Khi họ mới tìm hiểu sản phẩm: Đây là giai đoạn khách hàng muốn biết sản phẩm có nằm trong ngân sách của họ hay không.
Khi họ đưa ra quyết định mua: Lúc này, họ đang so sánh các lựa chọn và cân nhắc giữa chi phí và lợi ích.
Chiến lược: Trước khi công bố giá, hãy chắc chắn rằng khách hàng đã thấy rõ sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Khi sắp chốt đơn, hãy nhấn mạnh vào giá trị thay vì chỉ tập trung vào con số.
Ví dụ, thay vì nói: “Sản phẩm này có giá 20 triệu.”
Hãy nói: “Với 20 triệu, anh/chị sẽ nhận được một giải pháp giúp tiết kiệm 30% thời gian làm việc và tăng năng suất lên 50%. Đây là một khoản đầu tư có lợi lâu dài.”
Không ít khách hàng có xu hướng hỏi ngay về giá khi mới tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ có thể nói: “Gửi báo giá cho tôi trước, rồi mình nói chuyện sau.”
Nếu vội vàng cung cấp giá ngay lập tức, bạn có thể vô tình biến sản phẩm của mình thành một món hàng thông thường, khiến khách hàng chỉ tập trung vào con số thay vì giá trị thực sự mà bạn mang lại. Điều này không chỉ làm giảm cơ hội đàm phán mà còn khiến quá trình chốt đơn trở nên khó khăn hơn.
Vậy, làm thế nào để dẫn dắt cuộc trò chuyện một cách khéo léo mà vẫn giữ được sự quan tâm của khách hàng? Dưới đây là một số cách trả lời giúp bạn kiểm soát tình huống tốt hơn:
“Ngân sách của anh/chị là bao nhiêu?”
Nếu khách hàng lo lắng rằng sản phẩm quá đắt, hãy chủ động hỏi về ngân sách của họ. Câu hỏi này không chỉ giúp bạn xác định xem sản phẩm có phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng hay không, mà còn mở ra cơ hội để điều chỉnh gói dịch vụ phù hợp hơn.
“Anh/chị thấy tính năng nào của sản phẩm là hữu ích nhất?”
Nếu khách hàng chưa thực sự hiểu rõ về sản phẩm, việc gửi báo giá ngay lúc này có thể khiến họ chỉ tập trung vào con số mà không thấy được lợi ích đi kèm. Hãy dẫn dắt họ bằng cách đặt câu hỏi về nhu cầu và kỳ vọng của họ, từ đó giúp bạn tư vấn chính xác hơn.
“Giá của chúng tôi thường dao động từ X đến Y.”
Thay vì đưa ra một mức giá cố định, hãy cung cấp một khoảng giá linh hoạt. Điều này giúp khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn về chi phí, đồng thời tạo không gian để tiếp tục thảo luận và điều chỉnh theo nhu cầu thực tế của họ.
Thảo luận về giá cả không chỉ đơn thuần là việc đưa ra một con số, mà còn là nghệ thuật truyền tải giá trị, xây dựng niềm tin và tạo lợi thế cạnh tranh. Khi bạn biết cách định vị giá cả một cách khéo léo, khách hàng sẽ không chỉ nhìn vào mức giá mà còn hiểu rõ những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.
Thay vì né tránh hoặc cảm thấy khó xử khi nói về giá, hãy tiếp cận chủ đề này với sự tự tin, minh bạch và chiến lược. Bằng cách tập trung vào giá trị trước khi đề cập đến giá, biết cách xử lý những tình huống đàm phán và lựa chọn thời điểm phù hợp để trao đổi, bạn sẽ không chỉ tăng khả năng chốt đơn mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Giá không chỉ là một con số – đó là cách bạn tạo dựng niềm tin và khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Nguồn: Apollo.
Bạn muốn tăng tốc hoạt động bán hàng và tiếp thị, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị thông qua việc cung cấp giải pháp tự động hóa giúp bạn tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Bạn sẽ dễ dàng thích ứng với thị trường nhờ chiến lược tiếp thị linh hoạt. Nâng cao hiệu suất làm việc và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
