Menu
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc xác định khách hàng tiềm năng và đánh giá chính xác nhu cầu của họ là yếu tố then chốt để đạt được thành công. Quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những người có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mà còn giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng giống nhau, và mỗi khách hàng tiềm năng đều có những đặc điểm và yêu cầu riêng biệt. Chính vì thế, việc đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả là một kỹ năng cần thiết mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải nắm vững. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá các mẹo hữu ích để đánh giá khách hàng tiềm năng một cách chính xác và hiệu quả nhất.
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định chất lượng và tiềm năng của một khách hàng tiềm năng. Quá trình này bao gồm phân tích dữ liệu nhân khẩu học và hành vi trực tuyến để tạo ra một điểm số khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, để có đánh giá chính xác hơn, cần có thêm thông tin từ cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Trong cuộc trò chuyện này, đại diện bán hàng sẽ thu thập thông tin quan trọng như:
– Quy mô công ty
– Đội ngũ bán hàng
– Vị trí và trụ sở chính
– Công nghệ hiện có
– Các thách thức kinh doanh chính.
Tất cả thông tin này sẽ được tổng hợp để xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ tiềm năng để được chuyển tiếp trong phễu bán hàng hay không.
Việc đánh giá chính xác khách hàng tiềm năng inbound đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng lý tưởng và dữ liệu chính xác, cập nhật. Tuy nhiên, nhiều yếu tố có thể gây nhiễu loạn quá trình này. Dưới đây là năm mẹo giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng và đánh giá họ hiệu quả hơn:
Khi bạn tạo biểu mẫu để lấy thông tin từ người khác, như đăng ký tham gia một sự kiện hoặc nhận tài liệu miễn phí, hãy thêm vào các câu hỏi ngắn gọn nhưng liên quan như:
– Bạn đang gặp phải vấn đề gì trong [lĩnh vực liên quan] mà chúng tôi có thể giúp đỡ? Câu hỏi này giúp xác định rõ khách hàng tiềm năng có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không.
– Bạn đã từng thử giải pháp nào trước đây chưa? Câu hỏi này giúp bạn hiểu mức độ trải nghiệm của khách hàng tiềm năng và có thể cung cấp giải pháp phù hợp hơn.
– Bạn đang tìm kiếm một giải pháp như thế nào? Câu hỏi này giúp bạn xác định được loại giải pháp mà họ đang mong muốn, từ đó bạn có thể định hướng cuộc trò chuyện hoặc sản phẩm tốt hơn.
– Bạn có thời gian sử dụng giải pháp trong vòng bao lâu? Câu hỏi này giúp đánh giá mức độ ưu tiên của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn, từ đó giúp bạn phân loại những khách hàng tiềm năng có thể chuyển đổi sớm.
Những câu hỏi này không chỉ giúp bạn biết được họ có thật sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp hay không, mà còn giúp bạn tìm đúng những người mà giải pháp của bạn có thể giúp đỡ. Nhờ đó, bạn sẽ tập trung vào những người thật sự cần và tăng cơ hội kết nối với họ.
Khi nói về việc xác thực thông tin liên lạc, ý tưởng chính là việc bạn cần đảm bảo rằng thông tin mà khách hàng tiềm năng cung cấp là chính xác và đáng tin cậy. Điều này rất quan trọng vì khi làm việc với dữ liệu không chính xác hoặc không đầy đủ, bạn sẽ tốn thời gian và công sức mà không đạt được kết quả mong muốn.
Ví dụ, nếu bạn đang chạy chiến dịch tiếp cận khách hàng và khách hàng cung cấp thông tin sai (như email không chính xác hoặc thông tin giả), bạn sẽ không thể liên lạc với họ và cũng sẽ không thể cung cấp dịch vụ cho họ. Điều này sẽ làm gián đoạn quá trình và khiến chiến dịch tiếp thị không hiệu quả.
Để tránh tình huống này, việc xác thực thông tin là rất quan trọng. Bạn có thể kiểm tra lại thông tin khách hàng qua các công cụ và phương pháp bổ sung để đảm bảo rằng dữ liệu bạn có là chính xác. Việc này giúp bạn xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, tránh làm việc với những người không phù hợp, từ đó tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa nguồn lực.
Ngoài ra, khi bạn có được thông tin bổ sung về khách hàng, như lĩnh vực họ làm việc hoặc sở thích của họ, bạn có thể cá nhân hóa chiến lược tiếp cận và cải thiện khả năng thành công của chiến dịch tiếp thị.
Khi ai đó đồng ý cung cấp thông tin liên lạc, bạn có thể cho họ tham gia vào chiến dịch gửi email tự động. Điều này có nghĩa là họ sẽ nhận được email từ bạn vào những thời điểm khác nhau, tùy vào những hành động họ làm như đăng ký dùng thử miễn phí hoặc tải về những tài liệu đặc biệt.
Chiến dịch email tự động rất hữu ích khi bạn muốn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng, vì nó giúp cung cấp thông tin hữu ích đúng lúc, giúp họ quyết định liệu có nên mua sản phẩm của bạn hay không.
Ví dụ, nếu một người đang xem trang sản phẩm của bạn và tải về một tài liệu liên quan, bạn có thể gửi thêm các email giới thiệu những tài nguyên khác, giải thích chi tiết về sản phẩm và cách nó có thể giúp họ giải quyết vấn đề của mình.
Trước khi bắt đầu quá trình đánh giá, bạn có thể sử dụng điểm dự đoán để biết liệu khách hàng tiềm năng có thực sự đáng để theo đuổi không.
Các công cụ dự đoán hiện đại sẽ phân tích dữ liệu từ lịch sử và hành vi của khách hàng hiện tại để dự đoán kết quả trong tương lai.
Khi bạn hiểu rõ hơn về khách hàng, bạn sẽ biết họ đã quan tâm đến gì trong quá khứ, họ đang tìm kiếm gì bây giờ và sản phẩm của bạn có thể giúp họ thế nào trong tương lai. Điều này giúp bạn đưa ra quyết định chính xác và tiết kiệm thời gian hơn.
Khi công ty sử dụng những công nghệ hiện đại như CRM (hệ thống quản lý quan hệ khách hàng), Salesforce hay HubSpot, điều này chứng tỏ họ đang đầu tư vào công nghệ để phát triển và tăng trưởng. Việc xem công ty sử dụng những công cụ như thế nào có thể cho bạn biết họ có hiểu rõ các lợi ích mà giải pháp của bạn mang lại hay không, và liệu họ có quen thuộc với lĩnh vực của bạn không.
Nếu công ty không sử dụng công nghệ mà giải pháp của bạn cung cấp, quá trình thuyết phục và bán hàng có thể sẽ mất nhiều thời gian hơn. Tuy nhiên, đây vẫn là điều có thể làm được nếu bạn chuẩn bị kỹ càng.
Đánh giá khách hàng tiềm năng không phải là một việc làm chỉ diễn ra một lần duy nhất. Mỗi khách hàng tiềm năng có thể có nhu cầu và đặc điểm khác nhau, vì vậy không phải lúc nào cũng có thể áp dụng cùng một phương pháp cho tất cả.
Bạn có thể theo dõi các số liệu như quy mô giao dịch trung bình, chi phí để có được khách hàng, thời gian chốt giao dịch, giá trị trọn đời của khách hàng, hay tỷ lệ khách hàng bỏ đi. Tuy nhiên, cuối cùng bạn sẽ nhận ra rằng cần phải thay đổi cách tiếp cận của mình để phù hợp hơn với từng nhóm khách hàng.
Khi xác định khách hàng tiềm năng là một bước quan trọng trong quá trình bán hàng, việc đưa khách hàng tiềm năng chất lượng vào kênh bán hàng ngay từ đầu sẽ giúp tăng cơ hội thành công trong suốt quá trình bán hàng của bạn.
Nguồn: ZoomInfor
