Trong môi trường kinh doanh biến động ngày nay, sự linh hoạt trong tiếp thị trở thành yếu tố sống còn cho mọi doanh nghiệp. Vậy đâu là chìa khóa để đạt được sự linh hoạt ấy? Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng: Quyền tự chủ – hay còn gọi là trao quyền – đóng vai trò then chốt.

Trong một nghiên cứu của Kalaignanam, Tuli và Gall, đã khẳng định rằng cấu trúc linh hoạt, thúc đẩy hợp tác đa chức năng và trao đổi kiến thức, là yếu tố cực kỳ quan trọng để tạo nên sự linh hoạt trong hoạt động tiếp thị ở cấp độ tổ chức. Đặc biệt, khi đối mặt với những thách thức khó lường và ẩn chứa nhiều yếu tố chưa biết, quyền tự chủ càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Một nghiên cứu khác của Perry, Pearce và Sims cũng cho thấy: Các nhóm bán hàng kết hợp cả chuyên gia tiếp thị và bán hàng, khi được trao quyền đưa ra quyết định và chia sẻ quyền lãnh đạo, sẽ đạt hiệu quả cao hơn so với những nhóm không được trao quyền tương tự.

Vậy, chính xác thì quyền tự chủ đóng vai trò như thế nào trong việc thúc đẩy sự linh hoạt trong tiếp thị? Làm thế nào để các nhà lãnh đạo tiếp thị, những người thường ngần ngại từ bỏ quyền ra quyết định, có thể cảm thấy thoải mái hơn khi trao quyền cho các nhóm của mình? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này.

Tại sao sự linh hoạt trong tiếp thị đòi hỏi phải nắm bắt quyền tự chủ

Để hiểu rõ mối liên hệ giữa quyền tự chủ và sự linh hoạt trong tiếp thị, trước tiên, chúng ta cần phân tích các thành phần cấu thành sự linh hoạt này. Trong nghiên cứu của Kalaignanam, Tull và Gall định nghĩa sự linh hoạt trong tiếp thị như sau: “Sự linh hoạt trong tiếp thị là khả năng một thực thể nhanh chóng lặp lại giữa việc thấu hiểu thị trường và thực thi các quyết định tiếp thị nhằm thích ứng với thị trường”

Họ tiếp tục mô tả sự linh hoạt trong tiếp thị bao gồm bốn yếu tố chính: Thấu hiểu, Quyết định tiếp thị, Tốc độ và Lặp lại, được minh họa trong sơ đồ dưới đây:

Vậy, bốn yếu tố này đòi hỏi quyền tự chủ ở mức độ nào để đạt được sự linh hoạt trong tiếp thị? Hãy cùng phân tích từng yếu tố một.

Thấu hiểu (Sensemaking)

Thấu hiểu xảy ra khi các nhà tiếp thị đối mặt với những hành vi của khách hàng gây bất ngờ hoặc khó hiểu, và họ cần phải tìm hiểu nguyên nhân đằng sau những hành vi đó. Liệu việc tìm kiếm ý kiến của cấp quản lý cấp cao hơn, từ bỏ quyền tự chủ của mình, có giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ những tình huống khó khăn hoặc bất ngờ này không? Trong hầu hết các trường hợp, câu trả lời là không.

Thay vì tìm kiếm sự chấp thuận nội bộ, các nhà tiếp thị nên chủ động thực hiện các thử nghiệm, kiểm tra giả thuyết và thu thập dữ liệu để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng. Bất kể ai là người đưa ra quyết định cuối cùng, việc có thêm dữ liệu để thấu hiểu hành vi của khách hàng sẽ dẫn đến những quyết định sáng suốt hơn.

Quyền tự chủ là yếu tố then chốt giúp các nhà tiếp thị thấu hiểu thị trường một cách hiệu quả:

– Trao quyền cho các nhà tiếp thị tự chủ thực hiện các thử nghiệm và thu thập dữ liệu sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với việc phụ thuộc vào ý kiến của cấp quản lý.

– Dữ liệu là yếu tố cốt lõi để thấu hiểu hành vi của khách hàng và đưa ra quyết định tiếp thị hiệu quả.

– Các nhà tiếp thị nên chủ động thử nghiệm và kiểm tra các giả thuyết để tìm ra lời giải đáp cho những vấn đề khó hiểu.

Quyết định tiếp thị (Marketing Decisions)

Vài năm trước, McKinsey đã thực hiện một nghiên cứu nhằm kiểm tra sự khác biệt trong việc ra quyết định giữa các công ty hàng đầu (20% có hiệu suất tài chính tốt nhất) và các công ty hoạt động kém hiệu quả hơn. Nghiên cứu cho thấy: “Chất lượng và tốc độ ra quyết định đều có liên quan mật thiết đến hiệu suất tổng thể của công ty”. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên bởi những công ty đưa ra những quyết định lớn, chất lượng cao, nhanh hơn đối thủ cạnh tranh thường đạt được kết quả tài chính tốt hơn.

Điều thú vị hơn là yếu tố nào dẫn đến những quyết định nhanh chóng, chất lượng cao? Nghiên cứu chỉ ra ba yếu tố nền tảng hỗ trợ việc ra quyết định hiệu quả được thể hiện dưới đây:

Bảng này cho thấy kết quả nghiên cứu của McKinsey về ba yếu tố nền tảng hỗ trợ việc ra quyết định hiệu quả trong các tổ chức:

– Ra quyết định ở cấp độ phù hợp, thường bằng cách ủy quyền (cột đầu tiên): Phương pháp này cho thấy tỷ lệ thành công cao nhất. 32% tổ chức áp dụng phương pháp này nằm trong top 20% có hiệu suất tài chính tốt nhất, trong khi chỉ có 4% tổ chức không áp dụng phương pháp này đạt được kết quả tương tự. Điều này cho thấy việc ủy quyền, trao quyền ra quyết định cho cấp độ phù hợp mang lại hiệu quả vượt trội so với việc tập trung quyền quyết định ở cấp quản lý cấp cao.

– Đưa ra quyết định phù hợp với chiến lược của công ty và phân bổ nguồn lực cho các dự án giá trị cao (cột thứ hai): Phương pháp này cũng cho thấy sự khác biệt đáng kể. 27% tổ chức áp dụng phương pháp này nằm trong top 20%, trong khi chỉ có 11% tổ chức không áp dụng phương pháp này đạt được kết quả tương tự. Điều này chứng tỏ tầm quan trọng của việc liên kết quyết định tiếp thị với chiến lược tổng thể của công ty.

– Cam kết với quyết định đã được đưa ra (cột thứ ba): Phương pháp này có tỷ lệ thành công tương đối đồng đều giữa các tổ chức áp dụng và không áp dụng. Điều này cho thấy, mặc dù cam kết là yếu tố quan trọng, nhưng nó không mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt như hai yếu tố còn lại.

– Áp dụng cả 3 yếu tố nền tảng (cột cuối cùng): Kết quả ấn tượng nhất thuộc về các tổ chức áp dụng cả ba yếu tố, với 38% tổ chức đạt hiệu suất tài chính vượt trội. Tuy nhiên, chỉ có 1% tổ chức không áp dụng cả ba yếu tố đạt được kết quả tương tự.

Nghiên cứu của McKinsey cho thấy việc trao quyền ra quyết định ở cấp độ phù hợp, liên kết quyết định với chiến lược tổng thể của công ty là hai yếu tố quan trọng nhất để nâng cao hiệu quả ra quyết định và đạt được hiệu suất tài chính vượt trội. Việc kết hợp cả ba yếu tố nền tảng sẽ tối ưu hóa hiệu quả ra quyết định và mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt cho các tổ chức.

Tốc độ (Speed)

Sự linh hoạt trong tiếp thị đòi hỏi tốc độ, đặc biệt là tốc độ trong việc thấu hiểu thị trường và đưa ra quyết định. Điều này trở nên khó khăn khi các nhóm không được trao quyền tự chủ. Nếu mỗi quyết định đều cần nhiều cấp phê duyệt, quá trình ra quyết định sẽ bị chậm lại, ảnh hưởng đến khả năng phản ứng nhanh nhạy với thị trường. Thậm chí, quá trình thấu hiểu thị trường cũng bị chậm lại. Các nhóm không còn cảm thấy mình có trách nhiệm với chu trình thấu hiểu và ra quyết định tiếp thị.

Quyền tự chủ là “công cụ thúc đẩy tốc độ”, giúp các nhóm thấu hiểu thị trường và ra quyết định một cách nhanh chóng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Trao quyền tự chủ cho các nhóm giúp loại bỏ những thủ tục rườm rà, giảm thiểu thời gian chờ đợi phê duyệt, từ đó tăng tốc độ phản ứng với thị trường. Trong môi trường kinh doanh biến động, tốc độ là yếu tố quyết định sự thành công. Doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy hơn sẽ nắm bắt được nhiều cơ hội hơn và giảm thiểu rủi ro hiệu quả hơn. Khi được trao quyền tự chủ, các nhóm sẽ cảm thấy mình có trách nhiệm hơn với công việc và kết quả của nhóm, từ đó nỗ lực để hoàn thành nhiệm vụ một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Lặp lại (Iterations)

Câu chuyện về Twitter là một minh chứng rõ ràng cho tầm quan trọng của việc lặp lại  trong marketing. Ban đầu, Twitter chỉ chạy 1-2 thử nghiệm mỗi tháng, nhưng sau đó đã tăng cường lên 10 thử nghiệm mỗi tuần. Điều này đã dẫn đến sự cải thiện đáng kể về lượng người dùng hoạt động, cho thấy việc thử nghiệm thường xuyên và điều chỉnh dựa trên phản hồi là chìa khóa cho sự thành công. Tuy nhiên, để các nhóm có thể thực hiện điều này hiệu quả, họ cần được trao quyền tự chủ, cho phép họ tự do thử nghiệm, thất bại và học hỏi từ những sai lầm. Câu chuyện của Twitter cho thấy rằng lặp lại liên tục và tự chủ là chìa khóa cho sự phát triển và đổi mới trong marketing, giúp các doanh nghiệp đạt được kết quả ấn tượng và phát triển sản phẩm hiệu quả hơn.

Thay vì cố gắng tạo ra sản phẩm hoàn hảo ngay từ đầu, Twitter đã thử nghiệm các ý tưởng mới một cách nhanh chóng và liên tục điều chỉnh dựa trên phản hồi của người dùng. Điều này cho thấy việc lặp lại là chìa khóa để đạt được sự phát triển liên tục. Bên cạnh đó, việc trao quyền tự chủ cho các nhóm giúp họ tự do thử nghiệm, thất bại và học hỏi từ những sai lầm. Điều này tạo điều kiện cho sự sáng tạo và đổi mới, thúc đẩy sự phát triển của sản phẩm.

Câu chuyện của Twitter là minh chứng rõ ràng cho tầm quan trọng của việc lặp lại và thử nghiệm trong marketing. Bằng cách trao quyền tự chủ cho các nhóm, cho phép họ thử nghiệm và học hỏi từ những thất bại, các doanh nghiệp có thể đạt được những kết quả ấn tượng và phát triển sản phẩm hiệu quả hơn.

Cách các nhà lãnh đạo tiếp thị nâng cao hiệu quả bằng cách trao quyền

Các nhà lãnh đạo tiếp thị thường do dự trong việc trao quyền ra quyết định cho đội ngũ của mình. Họ có thể đã được thăng chức nhờ khả năng phân tích và đưa ra quyết định nhanh chóng, đồng thời phải chịu trách nhiệm trước cấp trên về kết quả của đội ngũ. Tuy nhiên, việc giữ quyền kiểm soát quá chặt có thể kìm hãm sự phát triển và hiệu quả của đội ngũ.

Nhược điểm của việc không trao quyền:

Việc giữ quyền kiểm soát quá chặt có thể dẫn đến nhiều hạn chế, ảnh hưởng tiêu cực đến năng suất và hiệu quả của đội ngũ.

– Giảm tốc độ: đội ngũ bị trì hoãn trong việc thử nghiệm và cải tiến khi phải xin phép cho mỗi quyết định nhỏ, làm chậm quá trình sáng tạo và phản ứng nhanh với thị trường.

– Thiếu trách nhiệm và động lực: Khi không được trao quyền tự chủ, đội ngũ sẽ thiếu động lực và trách nhiệm trong việc đưa ra quyết định, dẫn đến sự thiếu tự giác và sáng tạo.

Giải pháp: Ủy thác quyền ra quyết định ở mức độ phù hợp:

Để khắc phục những hạn chế này, giải pháp tối ưu là ủy thác quyền ra quyết định ở mức độ phù hợp. Theo nghiên cứu của McKinsey, việc trao quyền ra quyết định ở mức độ phù hợp là giải pháp tối ưu. Nói cách khác, hãy ủy thác quyền ra quyết định cho cấp bậc gần nhất với khách hàng, nơi có sự hiểu biết sâu sắc nhất về nhu cầu và phản ứng của khách hàng.

Xác định mức độ phù hợp:

Việc ủy thác quyền ra quyết định hiệu quả phụ thuộc vào việc xác định mức độ phù hợp. Hai yếu tố chính cần cân nhắc là rủi ro và khả năng đảo ngược của quyết định. Đối với những quyết định dễ dàng đảo ngược, hãy trao quyền cho cấp bậc thấp hơn để đẩy nhanh quá trình ra quyết định và thử nghiệm. Ngược lại, với những quyết định có rủi ro cao và khó đảo ngược, hãy cẩn trọng hơn trong việc trao quyền để đảm bảo sự thận trọng và chính xác.

Lợi ích của việc trao quyền:

Việc trao quyền cho đội ngũ mang lại nhiều lợi ích rõ rệt. 

– Tăng tốc độ: Đội ngũ có thể tự chủ trong việc thử nghiệm và đưa ra quyết định, dẫn đến tốc độ cải tiến nhanh hơn và khả năng đáp ứng nhanh chóng với các thay đổi của thị trường. 

– Nâng cao trách nhiệm và động lực: Đội ngũ cảm thấy được trao quyền sẽ tự giác hơn trong việc phân tích và ra quyết định, từ đó nâng cao trách nhiệm và động lực làm việc, góp phần tạo ra những kết quả vượt trội.

Bằng cách áp dụng nguyên tắc trao quyền ở mức độ phù hợp, các nhà lãnh đạo tiếp thị có thể tạo ra môi trường làm việc hiệu quả và linh hoạt hơn, góp phần thúc đẩy sự phát triển và thành công của đội ngũ. Điều này không chỉ giúp tăng cường tốc độ và hiệu quả trong công việc mà còn nuôi dưỡng một tinh thần làm việc tích cực và sáng tạo trong toàn đội ngũ.

Kết luận:

Sự linh hoạt trong tiếp thị đòi hỏi một sự thay đổi về tư duy và cách thức vận hành. Thay vì giữ chặt quyền kiểm soát, các nhà lãnh đạo tiếp thị cần trao quyền cho đội ngũ của mình, cho phép họ tự do thử nghiệm, đưa ra quyết định và học hỏi từ những sai lầm. Trao quyền ở mức độ phù hợp, kết hợp với việc liên kết các quyết định với chiến lược tổng thể của công ty và cam kết với những quyết định đã được đưa ra sẽ tạo ra một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, giúp đội ngũ tiếp thị thấu hiểu thị trường, đưa ra quyết định nhanh chóng và hiệu quả, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Sự linh hoạt trong tiếp thị không chỉ là một lựa chọn, mà là chìa khóa dẫn đến thành công trong môi trường kinh doanh biến động ngày nay.

Nguồn: Agilemarketingalliance