Menu
Theo nghiên cứu vào tháng 12 năm 2022, 70% công ty B2B sẽ đầu tư vào marketing dựa trên tài khoản (Account Based Marketing) vào năm 2023. Ngoài ra, 72% cho biết ABM mang lại ROI cao hơn hơn các loại hình tiếp thị khác (Nguồn: Momentum ITSMA).
Vì vậy, các công ty sử dụng chiến lược marketing dựa trên tài khoản (Account Based Marketing) vì nó hiệu quả. Trong nhiều thập kỷ kể từ khi nó ra đời, đã có những làn sóng tiến bộ. Các làn sóng đầu tiên mang lại lượng dữ liệu dồi dào và công nghệ tiếp thịcuộc cách mạng để thúc đẩy marketing dựa trên dữ liệu (Account Based Marketing). Nó mang đến một hệ sinh thái mới
Và ở làn sóng này, nó trở nên đơn giản hơn. Ở bất kỳ cấp độ tài nguyên nào và ở bất kỳ tốc độ nào mà nhóm tiếp thị và bán hàng B2B của bạn chọn đi, việc triển khai chiến lược marketing có thể nhanh chóng, dễ dàng và khả thi. Tất cả cần có sự cam kết, lập kế hoạch cẩn thận và lựa chọn các đối tác phù hợp.
Đây là một chiến lược tiếp thị B2B dài hạn tập trung vào cơ hội, không phải người dùng
Tiếp thị dựa trên dữ liệu (ABM) được coi là chiến lược tiếp thị B2B dài hạn chủ yếu vì nó liên quan đến cách tiếp cận có mục tiêu và cá nhân hóa để tương tác với các tài khoản có giá trị cao. Không giống như các chiến lược tiếp thị truyền thống tập trung vào việc tiếp cận nhiều đối tượng, ABM tập trung vào các công ty hoặc tài khoản cụ thể có tầm quan trọng chiến lược đối với doanh nghiệp. Có một số lý do khiến ABM được coi là chiến lược dài hạn, tập trung vào tài khoản hơn là người dùng cá nhân:
Nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao:
ABM đặc biệt hiệu quả khi giao dịch với các tài khoản hoặc khách hàng có giá trị cao. Những tài khoản này thường có chu kỳ bán hàng dài hơn và yêu cầu cách tiếp cận chiến lược và cá nhân hóa hơn để nuôi dưỡng mối quan hệ. Việc xây dựng và duy trì những mối quan hệ này cần có thời gian, khiến ABM trở thành một cam kết lâu dài.
Quy trình bán hàng phức tạp:
Bán hàng B2B, đặc biệt là đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, thường có sự tham gia của nhiều người ra quyết định trong một công ty. ABM cho phép các nhà tiếp thị tương tác với từng bên liên quan một cách riêng lẻ, điều chỉnh nỗ lực của họ phù hợp với nhu cầu và thách thức riêng của tài khoản mục tiêu. Quá trình này có thể tốn thời gian nhưng rất cần thiết để thành công trong môi trường bán hàng phức tạp.
Xây dựng mối quan hệ:
ABM không chỉ có mục đích thu hút khách hàng mới; nó còn là việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với những mối quan hệ hiện có. Điều này liên quan đến việc hiểu rõ mục tiêu kinh doanh, thách thức và xu hướng ngành của tài khoản. Việc nuôi dưỡng những mối quan hệ này cần có thời gian, nhưng những lợi ích lâu dài, chẳng hạn như lòng trung thành và sự ủng hộ của khách hàng, khiến việc này trở nên đáng giá.
Cá nhân hóa và tùy chỉnh:
ABM chủ yếu dựa vào việc cá nhân hóa và tùy chỉnh các thông điệp và nội dung tiếp thị. Việc điều chỉnh nội dung phù hợp với nhu cầu cụ thể và điểm yếu của từng tài khoản mục tiêu đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh của họ. Mức độ cá nhân hóa này cần có thời gian và nỗ lực liên tục để duy trì khi động lực kinh doanh phát triển.
Đo lường và điều chỉnh chiến dịch:
ABM liên quan đến việc giám sát và điều chỉnh liên tục các chiến dịch dựa trên hiệu suất và phản hồi từ các tài khoản mục tiêu. Quá trình lặp đi lặp lại này đòi hỏi cam kết lâu dài để tinh chỉnh các chiến lược, thử nghiệm các phương pháp tiếp cận khác nhau và thích ứng với những thay đổi trên thị trường hoặc nhu cầu của tài khoản mục tiêu.
Hợp tác giữa các bộ phận:
ABM thành công đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhóm tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng. Việc sắp xếp các bộ phận này và đảm bảo liên lạc thông suốt cần có thời gian và nỗ lực liên tục, cũng như cam kết duy trì sự hợp tác này lâu dài.
Phương pháp tiếp cận lấy tài khoản làm trung tâm:
ABM chuyển trọng tâm từ khách hàng tiềm năng riêng lẻ sang toàn bộ tài khoản. Sự thay đổi quan điểm này đòi hỏi các nhà tiếp thị phải suy nghĩ về toàn bộ vòng đời của một tài khoản, từ lần tương tác ban đầu đến hỗ trợ sau bán hàng. Cách tiếp cận lấy tài khoản làm trung tâm này vốn là một chiến lược dài hạn.
ABM đòi hỏi sự đầu tư đáng kể về thời gian, tiền bạc và nguồn lực. Việc tạo nội dung được cá nhân hóa, tiến hành nghiên cứu chuyên sâu về các tài khoản mục tiêu và nỗ lực phối hợp giữa các bộ phận có thể tốn nhiều tài nguyên, gây thách thức cho các tổ chức có nguồn lực hạn chế.
ABM thành công phụ thuộc vào dữ liệu chính xác và toàn diện về tài khoản mục tiêu. Việc duy trì chất lượng dữ liệu và tích hợp dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau có thể là một thách thức, đặc biệt là khi xử lý các tập dữ liệu lớn. Dữ liệu không chính xác hoặc không đầy đủ có thể làm giảm hiệu quả của các chiến dịch ABM.
Xác định đúng tài khoản để nhắm mục tiêu là một bước quan trọng trong ABM. Điều này liên quan đến việc sắp xếp các nhóm tiếp thị và bán hàng để xác định các tài khoản có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Thách thức nằm ở việc xác định và cập nhật chính xác các tiêu chí cho các tài khoản mục tiêu lý tưởng.
ABM chủ yếu dựa vào nội dung được cá nhân hóa phù hợp với các tài khoản cụ thể. Việc tạo và duy trì một bộ nội dung được cá nhân hóa đa dạng có thể là một thách thức, đặc biệt khi xử lý nhiều tài khoản mục tiêu có thể có nhu cầu và sở thích khác nhau.
ABM thành công đòi hỏi sự hợp tác liền mạch giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng. Việc đảm bảo sự nhất quán trong các mục tiêu, giao tiếp và chiến lược có thể là một thách thức vì các nhóm này có thể có những ưu tiên và số liệu khác nhau.
Bán hàng B2B thường bao gồm các chu kỳ dài và phức tạp. ABM đặc biệt hiệu quả đối với các giao dịch có giá trị cao, nhưng chu kỳ bán hàng kéo dài có thể là thách thức đối với các tổ chức đang tìm kiếm lợi tức đầu tư tiếp thị nhanh chóng.
Việc xác định sự thành công của các sáng kiến ABM có thể là một thách thức vì các số liệu truyền thống có thể không phản ánh chính xác tác động đến mức độ tương tác và doanh thu ở cấp tài khoản. Việc thiết lập các số liệu và mô hình phân bổ rõ ràng phù hợp với mục tiêu ABM là rất quan trọng nhưng có thể phức tạp.
Việc mở rộng các nỗ lực ABM có thể là một thách thức, đặc biệt đối với các tổ chức có số lượng lớn tài khoản mục tiêu tiềm năng. Việc duy trì mức độ cá nhân hóa và mức độ tương tác cao trên nhiều loại tài khoản đòi hỏi phải lập kế hoạch và thực hiện cẩn thận.
Việc triển khai hệ thống công nghệ phù hợp để hỗ trợ các sáng kiến ABM có thể là một thách thức. Việc tích hợp các công cụ khác nhau để theo dõi, cá nhân hóa và phân tích tài khoản đòi hỏi phải lập kế hoạch cẩn thận để đảm bảo quy trình làm việc liền mạch và hiệu quả.
